CPD課程：CFP如何運用稅務及信託專業來解決客戶的問題

時間：112/11/11(六) PM 14：00 ~ 16：00
題目：CFP如何運用稅務及信託專業來解決客戶的問題
講者：陳秋蘭 處長
撰文者：黃正勳 CFP

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心得分享

關於「CFP如何運用稅務及信託專業來解決客戶的問題」的講座，講師一開始先從面對挑戰時的態度切入，深入淺出的分享從專業該如何累積；客戶溝通問題又做何處理；稅務與信託的日常工作又會遭遇什麼挑戰…，把自己積累的經驗，用一場講座娓娓道來。

▍0與1／態度決定一切

與客戶訪談，客戶總是提出不同暖心的挑戰：

「財務說，你說的他知道了…」

「我的會計師比較了解我…」

「他行專家來過了…」

身為顧問，面對客戶尖銳或軟釘子的回應，你可以選擇放棄？或是繼續？如果你選擇面對的態度，你就會開始思考客戶提問背後的其他可能性。譬如：財務這樣說，但老闆沒那麼想；了解客戶，不代表清楚所有面對的問題；每個專家面對問題的建議見解不同…。

當你的態度，決定要把遇到的問題當成是挑戰時，方法就會比困難多！解決客戶疑慮的過程，反到像是遊戲般的享受；而不是原先面對難題時的挫折，或磋嘆現實的負面能量了。

▍投石入水的漣漪

在工作有所成就之前，把每一件事想辦法做的更好。就像是簡單的資料蒐集，如果能善用分類，譬如把稅務上的資訊，針對不同種類，不同問題，不同情境…，建立不同資料夾管理，把每天看到的資訊，當下就分門別類的收納在資料夾中；將來不管是面對客戶，受邀演講，開班授課…，事半功倍，就像投石入水的漣漪，過去認真做好的一件事，在將來會不斷的累積產生堆疊的效應。

講師以自身為例，因為平時就做好上述的資料管理，所以後續不管在平常面訪客戶，或為公司的平台開課，甚至與媒體合作發稿，都能駕輕就熟，也因此才有今天的成就。

▍不只雙贏，還要共好

客戶的溝通與問題的處理，是需要時間、耐心與細心的工作。要與客戶達到有效的溝通，就需要留意三個面向：1.要讓客戶認識你2.要讓客戶會問你3.要讓客戶相信你。

當初客戶是怎麼「認識你」，是不是知道你會什麼？將來要幫你做客戶轉介時，他又會如何介紹你，這些都是很重要的；而在第2點「會問你」的環節，是客戶認為可以跟你討論什麼；最後怎麼讓客戶相信你提供的資訊，並依此做成決定而行動。

另外，面對複雜的客戶案例，需要外部專家參與時，如何以客戶的視角，協助客戶與專家之間的對話，這過程對自己也是一種學習；最終當外部專家提出建議方案後，客戶是否完全瞭解，方案是否仍有可調整之處…，所以不要把外部專家當成競爭對手，而是要想著怎麼幫客戶解決問題，順利完成他想要的規劃。這樣不只是客戶與專家間的雙贏，而是營造所有參與者的共好；而且在日後的其他議題上，也能衍生合作的契機。

▍積沙成塔很有感

個人的職場，或顧問的市場，也都是分工細密的，多瞭解不同領域的顧問所擅長的專業，既認知到現實趨利的存在，但也不放棄競合互補的契機；並在每天的工作都能加點如何做更好的想法，如何走更遠的創意，日積月累下來，當每個想法漸漸地付諸實現，就會對過去的所有努力很有感。