CPD課程:高齡金融實例分享

CPD課程:高齡金融實例分享

2023/5/26(五)PM19:00-21:00

課程: 高齡金融實例分享

講師:徐采蘩 顧問 CFP ®

撰文:李岱霖


高齡≠高資產

高齡客戶常見議題: 社會福利、退休金、醫療、長照

高資產客戶常見議題: 稅務、遺囑、資產傳承、財產分配


高齡客戶樣態

45歲以上,面臨”將成為高齡人口”的準備

例行保單檢視時應多做「關係人檢視」、「稅務問題檢視」

沒錢,有什麼社會福利可以協助?

有錢,該怎麼規劃退休現金流來源?

有資產,是否有傳承問題?

70歲以上,聚焦於財產分配、信託安排、不動產規劃、遺囑…

實務上比例,談10個高齡客戶,約1~2位做公益(提供客戶尋求社會福利資源) ,6位以上準客戶(一般客戶、高資產客戶)


常見高齡金融

 醫療 

  1. 年輕時常因預算關係購買定期險,應適時幫客戶檢視「“退休後”醫療險夠不夠?」,有能力且體況允許者,應盡早補強醫療保障
  2. 若有體況無法透過醫療險轉嫁者,可規劃退休後醫療專戶,專款專用
  3. 若無預算存醫療專戶者,應多加注意養生、保持良好運動習慣,台灣健保的保障也很不錯,替客戶建立正面心態

 長期照顧 

  1. 保單檢視後,補強長照保障
  2. 若有體況無法透過長照險轉嫁者,可規劃退休後長照專戶,專款專用
  3. 若無預算存醫療專戶者,可透過家人照顧,並可參考長照0的資源

 退休金    *源源不絕的金流,穩定性

  1. 計算缺口
  2. 檢視現有退休金來源,尋找達成目標的準備方式
  3. 依靠子女
  4. 房地產

人不一定會生病但一定會老,如果只剩房地產,可以怎麼去運用?

(以房養老/賣房養老/收租養老/留房養老/捐屋養老)

如何把複雜的專業講得很簡單? 用比喻的方式講清楚、提醒客戶

 管理 

  1. 監護:意定監護、法定監護
  2. 安養信託:金錢型信託、不動產信託、保險金信託

了解客戶想要的是什麼?
由我們告訴客戶真正的信託是什麼? 會遇到什麼風險? 有哪些成本?

把專業用可以懂的語言,白話文舉例,讓客戶感同身受


實務分享的學習

案例一

  • 聽客戶的想法,先找到客戶真正在意的點 。客戶的購買點還沒出來前,不輕易談保單
  • 善用客觀中立第三方的視頻或新聞,不要只是自己講
    平時可將高齡相關新聞分類儲存(如:稅務相關、詐騙、不動產…),客戶有問題時,丟相關新聞開啟話題。客戶喜歡聽故事,可搭配新聞剪報議題佐證
  • 保單功能:指定受益人
  • 不同金融專業領域的CFP持證人,相互合作,服務客戶,達到三贏
  • 習慣用解決客戶問題的思維而不是商品。不考慮佣金,以客戶的短中長期目標為本

案例二

  • 對大小case一視同仁
  • 客戶為中小企業主
    團保可由大面向去談(雇主責任險→意外險→醫療、癌症→股東互保…) ,再慢慢聚焦促成
  • CFP專業的廣度—協助扮演公司與專業人士間溝通橋樑、翻譯的角色

案例三

  • 保險金信託有資金管理運用的功能(專人管理);保險金分期給付
  • “錯誤的規劃”比”不規劃”還糟

案例四

  • 水能載舟亦能覆舟,感慨保險可以幫助人,卻也可能成為犯罪的工具
  • 不要只聽一面之詞。無法十全十美,但盡量客觀中立,協助把事情處理到最圓滿
  • 如果時間可以倒流,會給這個家什麼建議?

結語

專業

  • 能做客戶和專業人士的翻譯機
  • 能把複雜的專業簡單化
  • 容易混淆的東西,自己先做功課整理成易懂表格,讓客戶了解差別在哪
  • 最佳方案是,客戶要買單! 簡單容易執行! 願意做!

 合作

  • 同業不一定要為敵,也可以是夥伴。如何與專業人士合作? 發揮1+1>2的效益
  • 問自己: 「你是一個值得合作的人嗎?」
  • 和CFP合作的好處: 彼此有專業共識,怎麼樣是對客戶好
  • 不一定都是我賺才叫贏。雙贏,共好才會更好

價值

  • 如何讓「CFP®」或「高齡金融規劃顧問師」證照,專業變有價
  • 證照要用,才有用

推薦書單: 《下流老人:即使月薪5萬,我們仍將又老又窮又孤獨》、《續‧下流老人:政府養不起你、家人養不起你、你也養不起你自己,除非,我們能夠轉變》、《45歲退休,你準備好了?》、《手足風險:當我們慢慢變老,兄弟姐妹究竟是我的資產,還是負債?找回親情與現實的平衡點》